Маркетплейс или свой интернет-магазин: плюсы и минусы

Плюсы маркетплейсов

Аудитория

Маркетплейсы предоставляют продавцам доступ к своей огромной аудитории, что привлекательно для многих видов бизнеса. Продавцу не нужно вкладывать дополнительные деньги и усилия в привлечение клиентов, так как об этом заботится площадка. Маркетплейсы берут на себя ответственность за трафик и продвижение: рекламу, SEO-оптимизацию, e-mail-маркетинг и другие стратегии. 

Кроме того, преимущества маркетплейсов в том, что они давно на рынке, имеют хорошую репутацию и доверие аудитории. Кроме того, рекомендации и реклама на таких площадках приводят к покупке товара без целенаправленного поиска, что расширяет потенциальную аудиторию и увеличивает шансы на продажу.

Регион продаж

Маркетплейсы имеют широкую известность и покрытие не только в России, но и за рубежом. Это позволяет продавцам начать международную торговлю и расширять аудиторию на другие страны.

Маркетплейсы обычно берут на себя вопросы, связанные с валютными платежами, налоговой нагрузкой, доставкой за рубеж и продвижением на новом рынке. Это значительно упрощает запуск продаж на международном уровне, так как площадка имеет опыт и ресурсы для работы с этими вопросами. Самостоятельный старт международной торговли потребует больших усилий.

Готовая платформа

Преимущества для продавцов при работе на маркетплейсах — готовые сайт и мобильное приложение, через которое пользователи оформляют более 80% заказов. Таким образом, продавцам не нужно беспокоиться о разработке и поддержке сайта и приложения, логике и дизайне, а также подключении платёжных систем. Маркетплейс обеспечивает готовую площадку для торговли.

Продавцу нужно только заполнять карточки товаров, отвечать на комментарии и отзывы, а также обслуживать свои продажи и платить комиссию маркетплейсу за использование платформы и другие услуги.

Логистика

Маркетплейсы занимаются хранением продукции, упаковкой и доставкой заказов до клиентов. Это освобождает продавца от необходимости самостоятельно заниматься этими процессами. Его задача — вовремя поставлять товары на склад торговой площадки и пополнять запасы, если они заканчиваются. 

У маркетплейсов большое количество точек выдачи с удобным графиком работы, пункты буквально на каждом шагу и есть своя служба доставки.

Минусы маркетплейсов

Конкуренция

На маркетплейсах высокая конкуренция в популярных нишах, таких как одежда, аксессуары, обувь и косметика. Площадки стремятся продать максимальное количество вещей, поэтому рекламируют покупателям продукцию других поставщиков в разделах «Вам может понравиться» или «Похожие товары». Это создаёт ситуации, когда клиент изучает на странице ваш продукт, но видит предложения конкурентов.

Акции и скидки

Маркетинговую активность регулирует сама площадка, а не поставщик товара. Это означает, что акции и скидки, предлагаемые маркетплейсом, могут быть невыгодными для бизнеса. Например, наш заказчик чайно-кофейная компания Don't Worry продавала кофе на маркетплейсе на 10% ниже себестоимости из-за условий акции на площадке и столкнулась с проблемой падения прибыльности.

Компания заказала у нас интернет-магазин, чтобы работать с розничными покупателями напрямую, иметь больше контроля над бизнесом и развить уникальный бренд и имидж. Сейчас проект в процессе разработки, когда он будет готов, мы напишем об этом кейс.

Аналитика

Поставщик не имеет доступа к аналитике о поведении покупателей на платформе. Он не знает об их предпочтениях, просмотренных страницах, числе товаров в корзине и причинах отказа от покупки. Эта информация полезна для оптимизации предложения и улучшения маркетинговых стратегий.

При этом маркетплейсы предоставляют поставщикам базовую аналитику, такую как общее количество продаж, статистику просмотров и отзывов. Эта информация помогает оценить эффективность торговли и понять общие тенденции.

Рейтинги

Недостатки маркетплейсов в том, что на площадках сложно поддерживать высокие рейтинги, поскольку они зависят от отзывов покупателей. При этом негативная оценка может быть связана с работой пункта выдачи или службы доставки, но снижает общий рейтинг товара и поставщика. 

К сожалению, продавцы не могут предотвратить получение плохих отзывов, поскольку у них нет прямого контакта с клиентами. Поэтому для продвижения на маркетплейсе они вынуждены покупать платные показы и баннеры, чтобы привлечь внимание аудитории и компенсировать негативные оценки. Это становится дополнительными затратами для продавца.

Контакт с покупателем

Маркетплейсы не передают поставщику информацию о клиентах, такую как имя, электронную почту или номер телефона. Отсутствие доступа к этим данным ограничивает продавца, так как он не может напрямую связаться с покупателем, напомнить о товаре в корзине, сообщить об акциях, скидках и новых поступлениях. И как мы писали в предыдущем пункте, у продавца нет возможности перехватить негатив.

Жёсткие условия

Маркетплейсы нередко меняют условия оферты в одностороннем порядке. Площадки могут отказать в регистрации или заблокировать аккаунт поставщика без объяснения причин, многие не работают с самозанятыми и продают только зарегистрированные торговые марки.

У каждого ретейлера строгие правила ведения споров, возврата товара, оформления контента и времени ответа покупателям. Маркетплейс устанавливает процент скидки на распродаже, а если продавец отказывается участвовать в маркетинговой акции, то ему снижают рейтинг. Также торговая площадка единолично устанавливает отсрочку по выплатам.

Например, в 2022 году Wildberries отключил личные кабинеты продавцов с рейтингом ниже 60%. Маркетплейс пошёл на такие меры, чтобы «улучшить качество доставки» и сократить количество жалоб. Затем Wildberries перестал работать по схеме «Маркетплейс» с продавцами, у которых рейтинг ниже 90%.

Комиссии и штрафы

Минусы продажи на маркетплейсах — это комиссии с заказов, которые составляет в среднем от 5% до 25%, в зависимости от категории товаров. Площадка вводит также дополнительные штрафы и пени по ряду причин: несвоевременная поставка продукции на склад, недостаточный прирост заказов, возврат покупки, ошибка в документах, редактирование карточек товара. 

Некоторые маркетплейсы взимают комиссию за позиции, которые плохо продаются, чтобы стимулировать продавцов обновлять ассортимент и избегать накопления такой продукции на складах. Конкретные штрафы зависят от площадки. Вот какие условия сотрудничества предлагают Яндекс.Маркет, Wildberries и Ozon.

Ухудшение условий для покупателей

Маркетплейсы меняют систему обслуживания клиентов в одностороннем порядке. Например, раньше Wildberries доставлял заказы бесплатно во все регионы России, а возврат вещей производили без штрафов. Со временем торговая площадка ввела платную доставку в некоторые субъекты и комиссию за невыкуп или возврат товара даже для постоянных покупателей. Невыгодные условия могут отпугнуть аудиторию и повлиять на решение о покупке.

Плюсы интернет-магазина

Бэкап бизнеса

Собственный интернет-магазин — это резервная копия бизнеса, страховка на случай, если с маркетплейсом что-то пойдёт не так. Торговая площадка может прекратить работу в России, как это произошло с китайским SheIn, маркетплейс расторгнет сотрудничество в одностороннем порядке, сгорит склад с товарами, а сумма компенсации не покроет ваши потери. Если вы работаете только с ритейлерами, то такие ситуации означают конец компании или высокий риск исчезнуть с рынка, но когда у вас есть интернет-магазин, то бизнес останется в сети.

Инвестиция

Качественный интернет-магазин — это инвестиция, которая быстро окупается. Например, у Torrefacto сначала был сайт на конструкторе, но он не успевал за темпами развития бизнеса. Компания заказала в Вебфлай профессиональный интернет-магазин, благодаря чему бизнес вырос и вышел в лидеры рынка, а инвестиции в проект окупились за несколько месяцев.

Акции и скидки

Преимущества интернет-магазина в том, что он даёт возможность установления собственных правил продаж и контроля над ценообразованием. Это помогает компании адаптироваться к ситуации на рынке и в экономике, запускать собственные маркетинговые активности и скидки.

Для интернет-магазина можно разработать свою бонусную программу или подключить существующую. Кулинарии-кондитерской «Баранкин» мы интегрировали систему «Премиум-Бонус», которая действующую в сети городских кафе и на сайте заказа еды. Теперь клиенты кулинарии делают заказы онлайн и офлайн, и тратят баллы при любом формате покупок.

Связь с покупателем

Когда пользователь при регистрации оставляет свои Ф.И.О., номер телефона, адрес электронной почты и другие сведения, это даёт возможность установить прямую связь с ним и предоставить персонализированную информацию и предложения.

Можно прислать ему сообщение о скидке или новом поступлении, напомнить о брошенной корзине, накопившихся бонусах, мотивировать совершить заказ. Прямой контакт также позволяет собирать отзывы, отрабатывать негатив и повышать лояльность клиентов. Например, сеть цветочных мастерских Herbarium напоминает покупателям о днях рождениях близких людей.

Мы рекомендуем подключить к сайту CRM, чтобы собирать заявки из разных каналов коммуникации,таких как телефон, чат, почта, мессенджеры и социальные сети. CRM также фиксирует данные клиентов, что позволяет установить прямой контакт, настроить автоматическую отправку писем и сообщений.

Аналитика

В интернет-магазине доступна статистика продаж, данные о продвижении, клиентская и другая аналитика. Есть информация о датах и суммах заказов пользователя, отложенных товарах, предпочтениях, истории поиска. Всё это помогает сформировать портрет покупателя и его потребности. У продавца на маркетплейсе таких данных нет.

Знание целевой аудитории позволяет сделать рекламу более точечной и нацеленной, и повысить эффективность привлечения. Аналитика по истории заказов помогает прогнозировать спрос на популярные товары и оптимизировать закупки.

Подключение сервисов аналитики, таких как Яндекс.Метрика, позволяет получить расширенную аналитику по интернет-магазину. Например, карта кликов показывают, какие фильтры пользователи используют при поиске и какие кнопки на сайте получают больше нажатий. Эта ценная информация помогает в оптимизации пользовательского опыта и улучшении конверсии.

Отсутствие конкуренции

Достоинства интернет-магазинов в том, что клиент выбирает только среди вашей продукции, не отвлекаясь на чужую. Также вы предлагаете сопутствующие товары, устанавливаете скидки при заказе от определённой суммы и тем самым стимулируете увеличение среднего чека.

Внешние интеграции

Подключение дополнительных сервисов и интеграция с другими системами делают работу интернет-магазина более гибкой. Маркетплейс такой возможности не даёт, а на сайте-конструкторе подключение инструментов ограничено предустановками.

CRM, системы учёта, бухгалтерские программы, службы доставки, интернет-эквайринг и другие сервисы позволяют автоматизировать и ускорить процессы. Например, интеграция с 1С даёт отслеживать реальные остатки продукции на складе и предотвращать ситуации, когда клиент уже добавил в корзину отсутствующую позицию.

Визитная карточка

Интернет-магазин является визитной карточкой компании и мощным инструментом для брендирования. Использование фирменного стиля, брендирование элементов сайта, таких как иконки и рекламные баннеры, помогает сформировать у покупателей определённый образ и устойчивые ассоциации с компанией. Это способствует росту узнаваемости.

Минусы интернет-магазинов

Логистика

Управления складом, доставкой и обработкой заказов требуют внимания и организации со стороны владельца интернет-магазина. Также нужно заботиться о работе курьерских служб и учесть возможные возвраты посылок. Это может стать сложной задачей, особенно если у вас склады в разных регионах. 

Существуют различные логистические сервисы, которые помогают автоматизировать и упростить эти процессы. Если у вас есть сайт, то интеграция с логистическими сервисами может быть реализована через API или готовые модули интеграции. 

Если у вас ещё нет интернет-магазина, то важно выбрать грамотных специалистов, которые разработают логику сайта с учётом управления складом и доставки.

Эквайринг

Для принятия онлайн-оплаты необходимо подключить интернет-эквайринг. Для этого требуется заключить договор с банком и оплачивать комиссию за обработку платежей. Однако если сайт разработан на CMS 1С-Битрикс, то вы можете воспользоваться готовым модулем интернет-эквайринга Сбербанка. Это позволяет упростить процесс подключения и интеграции платежного сервиса.

Трафик

Для нового интернет-магазина потребуется немалое время и большой рекламный бюджет, чтобы привлечь целевой трафик. Придётся использовать разные маркетинговые каналы, тестировать гипотезы и искать подход к будущей аудитории. На первоначальное продвижение сайта важно заложить 15-25% прибыли, но это окупится повторными продажами и рекомендациями.

С другой стороны, интернет-магазин можно продвигать без платной рекламы, используя знание о портрете клиента, отзывы, SEO-запросы и контент-маркетинг. Это требует времени и ресурсов, но позволяет привлекать покупателей органически, например, с помощью блога, как «Рыжий, море и лоботрясы».

Стоимость

Создание профессионального интернет-магазина требует значительных затрат времени и ресурсов. Разработка, наполнение и интеграции занимают от 4 до 6 месяцев, а стоимость проекта начинается от 1 миллиона рублей. Это кажется большой суммой за нематериальный результат.

Однако качественный интернет-магазин — готовое решение на долгосрочную перспективу и основа для развития бизнеса в течение 5-10 лет. Вложения в профессиональную онлайн-платформу, как правило, окупаются в срок до 12 месяцев.

Каждый проект включает множество взаимосвязанных этапов, таких как предпроектный аудит, стратегия продвижения, просчёт финансовой модели и рентабельности, дизайн, интерактивные прототипы, контент разного формата, программирование, интеграции. Эти этапы играют важную роль в создании успешного интернет-магазина и могут быть пропущены при использовании конструкторов сайтов или при работе с фрилансерами и начинающими студиями.

Расходы по проекту складываются из оплаты хостинга и доменного имени, стоимости лицензии CMS-системы, расходов на разработку и техническую поддержку, интеграции с внешними системами, автоматизацию бизнес-процессов, SEO-оптимизацию и многое другое.

Обслуживание

Недостатки интернет-магазинов в том, что для их обслуживания требуются специалисты в различных областях. Программист необходим для внесения изменений или подключения новых сервисов к сайту. Интернет-маркетолог занимается продвижением и настройкой рекламы. Копирайтер отвечает за написание SEO-текстов, а специалист по контенту обрабатывает и публикует материалы. Менеджер общается с покупателями и оказывает им консультации, а руководитель, управляет командой и оценивает эффективность. Все эти специалисты обеспечивают работу интернет-магазина круглосуточно, 365 дней в году.

Сайты на платформе CMS 1С-Битрикс позволяют упростить часть задач и выполнять многие действия без привлечения программиста, например, добавлять разделы и страницы, размещать товары, публиковать записи в блоге.

Есть вопросы? Задайте их эксперту Вебфлай

Что продавать на маркетплейсе, а что в своём интернет-магазине?

Вот несколько факторов, которые делают торговлю на маркетплейсе выгодной:

1. Продажа товаров с большой наценкой или широко востребованной продукции, например, детских вещей. Это поможет окупить расходы на комиссию маркетплейсу, доставку, упаковку и другие затраты.

2. Продажа простых и понятных позиций, которые не требуют консультаций. Клиенты могут легко найти и купить такие вещи по фото, без дополнительных объяснений или рекомендаций. Например, это одежда, товары для дома, обувь.

3. Наличие складов маркетплейсов в городе, где производится товар, чтобы продавец доставил продукцию на склад вовремя, иначе ему грозит штраф.

4. Если у вас ограниченный стартовый капитал, то продажа на маркетплейсе — хороший вариант для быстрого запуска, когда ещё нет собственного сайта и бюджета на продвижение.

5. Перепродажа продукции разных брендов, так как вы можете предлагать широкий ассортимент товаров многих производителей.

Вот факторы, которые делают выгодным наличие собственного интернет-магазина:

1. Товар требует технических навыков, особых условий доставки, монтажа или сервиса. Например, если компания продаёт кондиционеры, то с помощью собственного интернет-магазина предоставляет полный спектр услуг, включая установку и обслуживание.

2. Производство ориентировано на потребителей в сфере B2B, например, вы продаете оборудование для кофеен, ресторанов, магазинов или автосервисов. Своя площадка позволяет предоставить специализированную продукцию и услуги для конкретной целевой аудитории.

3. Вы продаёте эксклюзивные товары, такие как изделия из кожи ручной работы. На маркетплейсах такие вещи могут потерять индивидуальность в глазах потребителя, поэтому свой интернет-магазин позволяет подчеркнуть уникальность продукции.

4. Если у вас есть собственный бренд, фирменный стиль и постоянные покупатели. Свой интернет-магазин позволяет укрепить бренд и поддерживать прямую связь с покупателями.

5. Товар имеет узкую целевую аудиторию, такую как определённые субкультуры (рок-атрибутика), социальные группы (свадебные платья), конкретные виды спорта (одежда для бальных танцев), религиозные объединения (православные подарки). Это позволяет точно нацелиться на аудиторию.

6. Если у вас окрепший бизнес с собственной клиентской базой и офлайн-точками продаж, то интернет-магазин станет дополнительным каналом сбыта и точкой роста.

7. Если вы предлагаете и товары, и услуги, то на своём сайте можете продвигать оба направления бизнеса, делать допродажи и увеличивать средний чек. На маркетплейсе можно продавать только товары, а для услуг придётся искать специальные площадки, такие как Авито или Профи.ру.

Важные выводы, которые мы сделали за 12 лет опыта веб-разработки, и оценив плюсы и минусы интернет-магазинов и других площадок:

1. Тестируйте разные каналы продаж и анализируйте эффективность площадок  для разных категорий продукции.
2. Не фокусируйтесь на одном канале. Продавайте товары на маркетплейсе и одновременно развивайте собственный интернет-магазин. Перенаправление аудитории с маркетплейса на сайт поможет укрепить бренд и увеличить прибыль, а торговля на площадках ретейлеров расширит аудиторию.
3. Торгуйте там, где товары лучше продаются. Анализ данных и статистики поможет определить наиболее успешные каналы продаж и сосредоточить усилия на них.
   
4. Внедряйте функции на сайте с нуля, это дешевле и быстрее в долгосрочной перспективе, чем постоянное подключение и настройка новых инструментов. Например, на старте проекта заложите интеграции с внешними сервисами или добавление видео в карточку товара.
   
5. Не экономьте на создании интернет-магазина. Если вам плохо сделают сайт, то вы не сможете через него продавать. 80% наших заказчиков обращаются к нам за созданием нового интернет-магазина, потому что старый спасти невозможно.
   

Сомневаетесь, нужен ли вам интернет-магазин? Мы проконсультируем!