Как открыть интернет-магазин с нуля: пошаговая инструкция

18 мая 2023 года

632

В 2022-2023 годам россияне чаще покупали товары онлайн, чем офлайн. Так, в 2023 году доля онлайн-заказов, совершенных жителями страны, составила 56%, годом ранее — 63%. Также выросла активность жителей регионов — они стали чаще оплачивать товары на маркетплейсах. Эти факторы стимулируют бизнес запускать интернет-магазины. Расскажем, какие шаги важно выполнить перед стартом проекта:

Проверьте нишу и спрос на товар.
Посчитайте затраты и примерную выручку.
Проверьте домен, название и товарный знак.
Проведите предпроектное исследование.
Продумайте интеграции с внешними сервисами.

Интернет-магазин нужен в двух случаях:

1) нет бизнеса и предприниматель хочет запустить сайт с нуля;

2) есть офлайн-бизнес, а онлайн-площадка станет дополнительным каналом продаж.

Читайте, с какими товарами выгодно открыть свой интернет-магазин, и в чём плюсы и минусы собственной торговой площадки в сравнении с маркетплейсами.

ШАГ 1. Проверьте нишу и спрос на товар

Если планируете продавать уже существующую продукцию, проверьте, есть ли на неё спрос, и по каким фразам люди ищут её в сети. Самый простой способ проверки — Yandex.Wordstat. С помощью сервиса вы узнаете, как часто пользователи делают определённый запрос, получите статистику по времени и регионам. Это поможет более точно определить потенциальный спрос на продукцию, адаптировать стратегию маркетинга и продаж.

Возьмём для примера «японский массажёр», посмотрим, есть ли на него спрос и как люди ищут изделие

Наиболее популярные категории для продажи онлайн: одежда и обувь, продукты питания, электроника, товары для дома и дачи, детские товары, бытовая техника. Например, женская одежда — ниша популярная, но перегретая другими сайтами и маркетплейсами. Открытие интернет-магазина с таким ассортиментом рискует провалиться или потребует больших вложений в рекламу.

По фразе «женская одежда» запросов почти 1,3 млн и соответствующая конкуренция

Если продаёте специфический товар или продукцию конкретного бренда (например, смесь для плитки Ceresit), то выясните, как это ищут в интернете: по прямому дословному запросу или как обширную категорию. Во втором случае, чтобы человек купил товар этой марки, а не другого производителя, надо работать над контентом и продвижением бренда в интернете.

Запросов по категории товаров в несколько десятков раз больше, чем по конкретному бренду

Если планируете запуск интернет-магазина и продвижение нового продукта, которого ещё нет на рынке, то протестируйте возможный спрос, например, методом CustDev. Опрос поможет получить обратную связь от потенциальных клиентов и доработать продукт. Как протестировать бизнес-идею мы писали в блоге. Статья посвящена выводу на рынок цифрового сервиса, но схема работы CustDev применима для любой ниши.

ШАГ 2. Посчитайте затраты и примерную выручку

Самая частая ошибка, из-за которой проваливаются интернет-магазины — это отсутствие бизнес-модели. В таких случаях онлайн-торговля не успевает запуститься либо терпит неудачу на старте.

Часто мы имеем дело с проектами в которых маленькая компания из 2-4 сотрудников решает открыть свой интернет-магазин. Предприниматель заказывает сайт, закупает товары, а потом сталкивается с тем, что не учёл расходы за эквайринг, доставку, склад, рекламу, техподдержку и зарплату менеджера для обработки заявок. Перед запуском заказчик не заложил эти траты в конечную стоимость товаров и теперь «не вывозит».

С другой стороны у Вебфлай есть клиенты, чья команда состоит из 4-7 человек, при этом бизнес растёт, а интернет-магазины приносят прибыль. Эти компании считали затраты, делали предпроектное исследование, а сайты им разрабатывали мы:) Например, это проекты «Лоботрясы», TimeCube, Flower Herbarium.

Открыть интернет-магазин с нуля: какие расходы учесть

Сделаем расчёт затрат и выручки на примере интернет-магазина на CMS 1С-Битрикс. Клиент — малый бизнес в городе-миллионнике, есть розничные точки продаж. Цель заказчика — выйти в онлайн.

В расчёте не учитывали:

1) инвестиции в разработку сайта (стоимость зависит от функций и сложности проекта);

2) базовые предпринимательские расходы: налоги на оборот от 6% до 15%, аренду помещений, коммунальные платежи, ФОТ, налоги и взносы на ФОТ, ведение расчётного счёта в банке и другие.

Расходы на инфраструктуру сайта (на год)

Оплата домена — 1 000 рублей.
Хостинг — от 5 000 до 15 000 рублей.
Лицензия CMS (система управления сайтом) — от 40 900 рублей (на примере 1С-Битрикс).
Связь: интернет и телефония — от 25 000 до 60 000 рублей.
Сервисы sms и e-mail-рассылки — 36 000 рублей.
CRM-система — от 23 880 при оплате за год (на примере Битрикс24).
ВСЕГО: 176 780 рублей.

* К расходам на инфраструктуру добавляются затраты на онлайн-кассы, интернет-эквайринг — в среднем 2% от суммы транзакции.

Расходы на развитие сайта (на месяц)

Доработки сайта и интеграции — 20 000-70 000 рублей.
Техподдержка (если что-то сломалось) — в среднем 3 000 рублей в час.
ФОТ (без учёта налогов и обязательных взносов): зарплата маркетолога и менеджера по обработке заказов — 100 000-120 000 рублей.
ВСЕГО: от 199 000 рублей.

Расходы на продвижение (на месяц)

SEO-оптимизация — 50 000 рублей.
Контент-маркетинг (тексты, фото, видео) — от 50 000 рублей.
Таргетированная / контекстная реклама — от 40 000 рублей
Реклама в соцсетях, ТГ-каналах — от 40 000 рублей.
Реклама у блогеров (возможен бартер) — от 10 000 рублей.
ВСЕГО: от 190 000 рублей.

Итого расходов в год месяц всем статьям — от 579 000 рублей.

Перед запуском сайта, контента понадобится больше, чем в последующем. На старте нужны фото и видео для каталога, изображения и описания для страниц, снимки команды. На первом этапе это будет коммерческий контент, например, для карточек товаров. На втором этапе большую роль будут играть информационные материалы для блога, YouTube-канала и соцсетей.

Создавайте уникальный контент. Это будет стоить дешевле, чем штрафы за использование чужого

Разовые необязательные расходы на сайт

Регистрация товарного знака на территории РФ — от 75 000 рублей.
Брендинг — от 100 000 рублей за разработку логотипа, фирменного стиля, базового дизайна, например, упаковки.
Непредвиденные расходы. Поломка техники и оборудования, задержка товара поставщиком, ошибки со стороны службы доставки, рост закупочной цены из-за скачка курса валют, штрафы и пени.

Рекомендуем заложить на непредвиденные расходы 20% от стартового капитала, чтобы не столкнуться с тем, что деньги взять неоткуда. Если непредвиденных расходов не возникнет, то финансовый резерв вы используете для развития бизнеса.

Отметим, что самые значительные расходы выпадают на первый год работы интернет-магазина. Например, годовая лицензия CMS 1С-Битрикс стоит 40 900 рублей, а продление — 25% от суммы. Это касается и доработок интернет-магазина: сначала заказчик выделяет на это больший бюджет, а потом «допиливает» сайт до определённого функционала и сокращает расходы.

Расчёт окупаемости интернет-магазина

Чтобы посчитать окупаемость, возьмём текущий средний чек в торговой точке — 1500 рублей. Представим, сколько заказов надо выполнять в месяц. Например, при конверсии 15% (это тёплая аудитория, которая уже покупала офлайн или знакома с брендом), сайту нужно около 3000 уникальных посетителей, чтобы клиенты оформили 450 заказов. При таких переменных получим общую выручку в месяц — 675 000 рублей.

Если хотите получать больше заказов — приводите на сайт больше трафика, используйте инструменты для улучшения конверсии и повышения среднего чека, например, сделайте бесплатную доставку или добавляйте подарок при оформлении заказа от определённой суммы.

Далее складываем между собой расходы: инфраструктурные, на развитие и на продвижение и получаем примерные затраты в первый год работы после открытия интернет-магазина. Также берём прогнозируемую ежемесячную выручку и умножаем на 12 месяцев.

ШАГ 3. Проверьте домен, название и товарный знак

Выполнение этого пункта поможет избежать судебных разбирательств и финансовых потерь. Например, наш заказчик открывал детскую стоматологию «Эльфея». Это название уже использовали интернет-магазин детской одежды и фэнтези-квест. Однако, товарный знак никому из них не принадлежал. Основатель клиники подал документы на регистрацию и оформил товарный знак «Эльфея».

Проверка домена. Скриншот из сервиса Whois

Стоматологии пришлось использовать адрес https://elfea.ru/, так как доменное имя https://elfeya.ru/ оказалось занято интернет-магазином и заблокировано для покупки. Но регистрация домена заканчивается в июле 2023 года, и клиника сможет через суд забрать адрес сайта, поскольку товарный знак принадлежит ей.

Важно! Регистрация домена не даёт прав на доменное имя, и адрес сайта могут отдать владельцу товарного знака.

Как проверить домен

Проверьте занятость домена на странице сервиса Whois, или на главной странице сайта REG.RU. Также воспользуйтесь генератором доменов для подбора по ключевому слову. Или пробейте название интернет-магазина или одноимённого сайта в любом поисковике.

Как проверить товарный знак

Товарный знак даёт право на доменное имя. Также он нужен для защиты прав на название и логотип. Товарный знак позволяет компании выделиться на рынке, а клиентам — не путать бренд с другими.

Проверьте товарный знак на бесплатных ресурсах:

Гардиум — сервис покажет товарные знаки, наименования юридических лиц и домены.как выполняется план,
Онлайн-патент — выдаст список товарных знаков с регистрационным номером.
Линкмарк — доступна проверка по названию, изображению, номеру товарного знака и правообладателю.

Проверка товарного знака Вебфлай через сервис Online patent

Через «Координационный центр доменов» можно проверить доменное имя, домены и товарные знаки и регистратора домена.

ШАГ 4. Проведите предпроектное исследование

В предпроектное исследование входит

1) SEO-аудит;

2) аудит конкурентов;

3) аудит каналов продвижения.

На основании этих данных подрядчик составляет рекомендации по структуре интернет-магазина и названиям разделов. Это повышает шансы, что ресурс понравится пользователям и будет хорошо конвертировать в продажи. Если пропустить этап предпроектного исследования, то сайт придётся переделывать, а в худшем случае — закрывать.

Вы можете сделать предпроектный аудит самостоятельно. Будьте готовы изучить темы и сервисы, в которых пока не разбираетесь, например SEO. На полноценный аудит без опыта уйдёт несколько месяцев. Также есть риск, что вы сделаете некорректные выводы, которые повлияют на работу и стоимость будущего проекта. Лучше заплатить подрядчику 100-150 тысяч рублей за профессиональный анализ, чем в 10 раз больше за бесполезный сайт.

Расскажем, какие пункты есть в предпроектном исследовании от Вебфлай. Вы можете использовать список как ориентир.

SEO-аудит интернет-магазина: что входит

Семантическое ядро — собираем набор ключевых слов, которые показывают, как люди ищут товар в интернете и насколько он популярен. На основании семантического ядра создаём структуру ресурса.

Структура сайта — составляем карту с будущими разделами и страницами интернет-магазина, рубрикатором, названиями блоков, подразделов и категорий. На этой стадии важно решить, как интернет-магазин будет продвигаться дальше: с помощью поисковой оптимизации или за счёт рекламы, и заложить это в структуру.

Спрос на группы товаров по тематикам — поможет оптимизировать каталог, сделать правильный рубрикатор и настроить фильтры для поиска товаров.

Базовый портрет целевой аудитории — описываем, кто потенциальный клиент, что покупает, чем ещё интересуется в интернете и с каких устройств просматривает сайт. Сейчас более 70% пользователей делают онлайн-покупки со смартфонов.

Топ конкурентов в поисковой и рекламной выдаче — анализируем, какие сайты выходят на верхние позиции поисковой выдачи и почему.

Рекомендации — даём прогноз трафика и бюджета на продвижение.

SEO-аудит — объёмный документ от 20 страниц

Анализ конкурентов

Проводим аудит интернет-магазинов конкурентов, собираем идеи и «фишки». Изучаем, где продвигаются компании из вашей ниши, какие каналы общения с клиентами используют. Даём рекомендации, какую концепцию бренда выбрать, как отстроиться от конкурентов и какие УТП использовать, чтобы выделяться на рынке и найти ЦА.

Аудит каналов продвижения

Аудит контекстной рекламы в сегменте — выясняем, какой бюджет тратят конкуренты, сколько в среднем стоит привлечение лида и подойдёт ли вам такой способ продвижения.
Аудит социальных сетей — изучаем, на каких площадках есть ЦА, насколько активны конкуренты, какой контент «заходит» пользователям и стоит ли вам вести соцсети.
Инфлюенс-маркетинг — подбираем блогеров с релевантными подписчиками, узнаём расценки и условия сотрудничества с ними.

ШАГ 5. Продумайте интеграции с внешними сервисами

К интернет-магазину подключают дополнительные сервисы: выгрузку товара на маркетплейсы, агрегаторы объявлений, отраслевые системы учёта, соцсети, телефонию. На лендинге или конструкторе сайтов такой возможности нет, либо они ограничены. Полный диапазон интеграций есть только у профессиональных интернет-магазинов.

С какими системами важно интегрировать интернет-магазин:

CRM — нужна для ведения воронки продаж, выполнения плана, автоматизации бизнес-процессов и объединения заявок из разных каналов связи. Заказы из интернет-магазина выгружаются и обрабатываются в CRM. Также через систему покупателям отправляют автоматические уведомления о статусе заказа: собран, передан курьеру и так далее, или присылают напоминания о брошенной корзине.

Воронка продаж в CRM учитывает заказы из интернет-магазина и офлайн-покупки

Практичнее всего подключить многофункциональную CRM. Например, в Битрикс24 есть телефония, модули для складского учёта, e-mail-рассылок, сквозной аналитики рекламы и другие. Пакет инструментов зависит от тарифа. Мы рекомендуем выбирать лицензию 1С-Битрикс24: Интернет-магазин + CRM.

1С — интеграция системы учёта и интернет-магазина нужна для корректного отображения на информации об остатках и стоимости товаров. Особенно это важно, если у бизнеса есть офлайн-точки и продажи идут из 2-х каналов. Также при грамотной интеграции карточка товара, заполненная в 1С, будет подгружаться в интернет-магазин. Примеры в кейсах чайно-кофейной фабрики «Легенда чая», сети франшиз «Цветов.ру», бренда «Лоботрясы» и других.

Сервисы доставки — Pony Express, DPD, CDEK, «Почта России» и другие. Интеграция нужна, чтобы покупатель прямо в корзине выбрал вариант и адрес доставки, а система рассчитала стоимость пересылки заказа. Для продавца интеграция удобна тем, что сервис автоматически сформирует документы для транспортной компании.

Интернет-эквайринг — онлайн-оплата банковскими картами МИР, Visa, MasterCard, платёжными системами ЮKassa и Robokassa, поддержка кошельков Яндекс.Деньги, Qiwi и других.

Бонусная система — собственная программа лояльности или внешний сервис, который начисляет бонусные баллы или кешбэк за каждый заказ. Клиент видит, сколько бонусов получит за покупку и может оплатить товар баллами. Собственную бонусную систему вам создаст разработчик и встроит её в интернет-магазин.

Индекс NPS — приложение для сбора отзывов и обратной связи на Битрикс24. Сервис поможет получить оценки и отзывы на сайте и внешних площадках, перехватить негатив до попадания в интернет, узнать, как улучшить сервис и понять, какие ошибки мешают продавать больше.