Разберём на реальных кейсах особенности маркетинга в образовании, специфику продаж, а также рассмотрим, какие рутинные действия можно оцифровать и какой результат получить. Если хотите углубиться в тему, услышать экспертное мнение и ответы на вопросы аудитории, смотрите вебинар по ссылке. Если хотите полезно, но быстро, то читайте текст. В этом материале собрали всё важное.
Цифровой отдел продаж в образовании
Цифровой отдел продаж — это подход при котором бизнес-процессы максимально автоматизированы, в том числе с помощью облачных CRM-систем. Битрикс24 позволяет навести порядок в делах, не терять заявки, вовремя связываться с потенциальными студентами и отслеживать работу менеджеров от первого контакта с лидом до завершения сделки, а также выполнять план продаж.
Кейс: как построить отдел продаж образовательной организации
На примере «Института современного образования» (ИСО) покажем, как оцифровать операционку с помощью Битрикс24, контролировать маркетинг и рекламу в образовании, организовать процессы в 4-х отделах, настроить систему мотивации менеджеров, обрабатывать в 7 раз больше лидов и увеличить выручку на 260%.
До внедрения Битрикс24 в отделе продаж ИСО работали 5 менеджеров, они обрабатывали около 300 заявок в месяц. С переходом в CRM сотрудников стало 8, а количество лидов выросло до 2600 в месяц.
В подразделении ввели наглядную систему мотивации, включающую оценку по KPI и вознаграждение за победу в конкурсах. Это позволило менеджерам чётко понимать, какие действия приведут к увеличению их заработка, что повысило общую продуктивность отдела.
Рейтинг менеджеров по сумме выигранных сделок в Битрикс24
Двухступенчатая система мотивации менеджеров
Показатели KPI
Чек-лист для оценки работы менеджеров включает количественные и качественные показатели:
Количественная оценка — норма звонков в день. Каждый менеджер совершает 50-60 звонков в день, из расчёта 6-7 минут на полноценную первичную консультацию.
Качественная оценка — прослушивание речевого модуля. Руководитель отдела регулярно проверяет, как менеджеры ведут разговоры, с какой интонацией общаются, соответствует ли беседа стандарту и насколько эффективно сотрудник отвечал на возражения клиентов.
Конверсия по источникам. Показатель позволяет понять, какой процент лидов превращается в реальные оплаты и насколько эффективен маркетинг образовательных услуг. Битрикс24 считает, какие источники приносят наибольшее количество лидов, которые доходят до сделки, и оценивает конверсию с холодных и горячих звонков.
Эффективность менеджеров по отдельным показателям. Результативность сотрудников повышается за счёт установления чётких KPI и их корректировки каждые 3-4 месяца, что стимулирует дисциплину и повышает общую производительность команды.
Например, на момент выхода
вебинара и этой публикации, в отделе продаж ИСО действовало требование звонить клиенту в течение 30 минут после получения заявки. Если сотрудник нарушал срок, это приводило к снижению KPI.
Мотивация за победу в конкурсах
Максимальный процент перевыполнения плана. Все сотрудники могут превысить установленный план продаж, но бонус получает тот менеджер, который сделал это лучше всех.
Максимальное количество допродаж. Менеджеры обязаны предлагать учащимся дополнительные продукты, например, второй курс. Премия присуждается сотруднику, который закрыл наибольшее количество таких сделок.
Максимальная сумма от холодных звонков. Менеджеры ищут потенциальных клиентов среди образовательных организаций, звонят и предлагают продукты. Премия выдаётся сотруднику, заработавшему наибольшую сумму на таких сделках.
Результаты отдела продаж ИСО после внедрения Битрикс24
Подробнее о продажах в сфере образования на примере ИСО, читайте по ссылке. В кейсе вы узнаете, какие проблемы Института могли привести к его закрытию, какие рутинные задачи отдела перевели в Битрикс24, как выстроили воронку продаж, и почему менеджеры стали получать меньше негатива от студентов. Также рассказываем, сколько стоило внедрение Битрикс24 с нуля.
Воронка продаж в образовании
Жизненный цикл клиента включает пять основных этапов: привлечение, интерес, оценка, покупка, лояльность.
Для более глубокого понимания принципа воронок продаж, рекомендуем прочитать статью в нашем блоге, где подробно описаны стратегии для каждого из этих этапов.
Инструменты воронки продаж
Маркетинг в образовании поможет привлекать аудиторию и взаимодействовать с ней с помощью таких элементов:
Сайт с поп-апом
Всплывающее окошко предлагает посетителям подписаться на рассылку, забрать лид-магнит или оставить заявку. Это помогает увеличить вовлечённость и собрать контактные данные.
Лид-магнит
Бесплатный полезный контент, например, электронные книги, чек-листы, видеокурсы, которые пользователи скачают, оставив свой e-mail. Это способствует формированию базы.
E-mail-рассылка
Регулярная отправка полезного контента, информации о скидках и анонсов мероприятий, что помогает поддерживать интерес аудитории и напоминать о себе.
Встроенный чат с менеджером
Ускоряет коммуникацию с потенциальными слушателями, позволяя мгновенно отвечать на их вопросы, и увеличивать конверсию.
Контекстная реклама
Объявления, нацеленные на пользователей, ищущих определённые курсы в поисковых системах, направляет их на ваш сайт или лендинг по конкретной услуге. Однако реклама в сфере образования имеет ряд ограничений и требований.
Таргетинг
Привлечение целевой аудитории через социальные сети на основе демографических данных, интересов и поведения.
Ретаргетинг
Повторное взаимодействие с пользователями, которые уже посетили сайт, но не совершили действие, например, не сделали покупку или не зарегистрировались.
Платформа для проведения вебинаров
Позволяет организовывать онлайн-мероприятия с возможностью трансляции, записи видео и подключения платёжных систем для удобства участников.
Чат-боты в социальных сетях
Автоматизация общения и быстрый ответ на сообщения, что способствует улучшению обслуживания и удовлетворённости пользователей.
Использование этих инструментов поможет максимально эффективно взаимодействовать с аудиторией, увеличивая конверсию на сайте, и повышая результативность маркетинга в сфере образовательных услуг.
Какие бывают воронки продаж в образовании
Простая воронка
Часто используется в ситуациях, где не требуется длительное взаимодействие с клиентом для заключения сделки. Она может быть эффективной для товаров или услуг, вызывающих импульсивную покупку, и ограничивается одной площадкой, например, сайтом или телефонным разговором. Подходит для прямых предложений, таких как недорогие мастер-классы, где человек быстро принимает решение о покупке. Однако для более сложных и дорогих товаров потребуются дополнительные этапы взаимодействия.
Многоуровневая воронка
Включает воздействие на клиента через различные платформы, такие как сайт, социальные сети, электронные письма и сообщения. Такой подход учитывает, что в интернете покупатели часто не делают мгновенных покупок, а берут время на размышления. В течение этого срока важно регулярно напоминать им о продукте, чтобы поддерживать интерес. Маркетинг в учреждениях образования должен учитывать эту особенность.
Примером длинной сделки служит процесс зачисления в среднее профессиональное или высшее учебное заведение. Потенциальные студенты сначала подают заявку, загружают документы, ожидают решения приёмной комиссии, участвуют в дне открытых дверей, проходят тестирование и сдают экзамены. Весь этот процесс требует постоянного внимания и взаимодействия с кандидатом до момента зачисления, обычно до конца августа — начала сентября.
Путь клиента в образовательной сфере
Путь учащегося в процессе короткой и длинной сделки, можно представить как дорожную карту с различными «остановками» или этапами, которые студент проходит до принятия окончательного решения. Вот как может выглядеть продажа образовательных услуг на примере выбора колледжа.
Задачи маркетинга в образовании — привлечь студентов
Привлечь
Дорожная карта начинается с блока привлечения, который включает:
- Анализ клиента: Изучение предпочтений и поведения целевой аудитории.
- Оценка источников трафика: Анализ, откуда приходят лиды и какие рекламные каналы наиболее эффективны.
- Работа с менеджерами: Оптимизация взаимодействия с клиентами для улучшения конверсии.
- Выбор каналов привлечения: Поиск подходящих каналов для разных типов учебных заведений, например, для вузов, колледжей и техникумов, дополнительного образования и онлайн-школ.
Маркетинг в сфере образования отвечает за привлечение и формирует основу для дальнейшего продвижения клиента по воронке продаж.
Удержать
Второй блок дорожной карты — удержание до совершения сделки. На этом этапе важно адаптировать внутренние процессы для удобства абитуриента, особенно если сделка длинная. Например, при поступлении в учебное заведение:
- Сокращение документооборота на начальном этапе: Сначала запросите только необходимый минимум документов для начала процесса.
- Оформление договора и оплата: Упростите процедуру заключения договора и оплаты, предложив удобные способы, например, через QR-код, по ссылке или с возможностью рассрочки.
- Запрос оставшихся документов: После получения оплаты получите оставшиеся документы, фото и справки.
- Информирование о зачислении: Оповестите абитуриента о зачислении и дальнейших шагах.
Такой подход делает процесс поступления более комфортным для студента и увеличивает вероятность успешного завершения сделки.
Влюбить в компанию
Третий блок дорожной карты — лояльность. Чтобы обучение было приятным и способствовало формированию привязанности к компании, важно:
- Обратная связь: Регулярно предоставлять учащимся фидбэк по их успехам и направлениям развития.
- Поддержка дистанционников: Активно поддерживать контакт с заочными студентами через рассылку или сообщества, чтобы они чувствовали себя вовлечёнными.
- Удобная образовательная платформа: Использовать интуитивно понятные и функциональные площадки для упрощения процесса обучения.
-
кБаза для обучения: Предоставлять студентам раздаточные материалы и конспекты лекций для облегчения усвоения информации.
Такой подход улучшает пользовательский опыт и способствует формированию лояльности клиентов, которые впоследствии приведут новых студентов благодаря положительным отзывам и рекомендациям.
Сложности в построении пути клиента
Эксперты вебинара отмечают, что продажи в образовании, а именно привлечение, удержание и вовлечение с каждым годом всё более сложными и затратными. Развитие дистанционного образования значительно усилило конкуренцию в этой сфере. Теперь слушателям не нужно искать учебные заведения или курсы рядом с домом или работой — интернет предлагает множество вариантов обучения по различным ценам и в любое время. Клиенты склонны выбирать более дешёвые продукты, либо компании, которые регулярно напоминают о себе, либо тех, кто оставил наиболее приятное впечатление.
Автоматизация продаж и маркетинга образования в Битрикс24 помогает оптимизировать рекламные расходы, привлекать учащихся и поддерживать их лояльность, что позволяет образовательным учреждениям выделиться среди конкурентов и сохранить доходы в кризис.
Битрикс24 подходит различным типам образовательных учреждений
Государственные образовательные учреждения: Школы, институты, университеты и колледжи. CRM улучшает управление учебными и административными процессами.
Коммерческие учебные заведения: Частные школы, университеты, онлайн-платформы и центры развития. CRM способствует эффективному маркетингу в онлайн-образовании, продажам и взаимодействию с клиентами.
Онлайн-школы и курсы: Вебинары, курсы иностранных языков, фитнеса, макияжа и другие. Битрикс24 помогает управлять контентом, персонализировать обучение и улучшать пользовательский опыт.
Если внедрение CRM кажется вам непонятной и сложной задачей, то жмите на кнопку «Связаться с нами», команда Вебфлай поможет.
