Маркетинг и продажи в образовании: как сделать рекордный набор студентов

Несколько лет назад руководители учебных заведений никак не связывали свою деятельность с маркетингом и рыночными отношениями. Поэтому в государственных образовательных учреждениях роль отдела продаж до сих пор выполняют приёмные комиссии. Коммерческие вузы стараются привлекать клиентов, но без оцифровки процессов усилия не дают ожидаемых результатов и прибыли.
О специфике маркетинга и продаж в образовании, об автоматизации этих направлений эксперты подробно рассказали на вебинаре, который провела команда Вебфлай. Если хотите углубиться в тему и услышать, что специалисты отвечали на вопросы аудитории, смотрите
видео по ссылке. Если хотите полезно, но быстро, то читайте текст. В этом материале мы собрали всё самое важное.
Цифровой отдел продаж — это подход при котором бизнес-процессы максимально автоматизируют. В том числе с помощью облачных CRM-систем. Они позволяют навести порядок в делах, не терять заявки, вовремя связываться с потенциальными студентами и отслеживать работу менеджеров от первого контакта с клиентом до завершения сделки.
Построение цифрового отдела продаж начинается с определения целей образовательной организации: каких экономических, технических и производственных показателей она стремится достичь. Далее необходим анализ внутренних бизнес-процессов, их оптимизация, а затем уже внедрение цифровых инструментов. Что входит в эти этапы, читайте здесь.
На примере «Института современного образования» расскажем, как оцифровать процессы в Битрикс24, организовать работу отдела продаж, составить воронку, выстроить систему мотивации и каких финансовых результатов добиться.
До начала автоматизации в ИСО работали 5 менеджеров отдела продаж, они обрабатывали около 300 заявок в месяц. После автоматизации менеджеров стало 8, а количество лидов выросло до 2600 в месяц. В подразделении внедрили 2-ступенчатую систему мотивации: по показателям KPI и мотивацию за победу в конкурсах. Таким образом, сотрудники знают, что надо сделать, чтобы заработать больше.
Подробнее об этапах автоматизации ИСО, стоимости услуг и нюансах оцифровки читайте в нашем кейсе. А о том, как коммерческий институт собирает положительные отзывы и повышает рейтинги на картах — здесь.
Жизненный цикл клиента состоит из 5 этапов: привлечение, интерес, оценка, покупка, лояльность. О воронках в целом читайте
статью в нашем блоге.
Действует в рамках одной площадки (сайта или разговора). Это может быть хорошо прописанный скрипт, который менеджер отдела продаж использует для звонков. Но такая воронка недостаточно глубокая. Зачастую до конца её проходит только заинтересованная или импульсивная аудитория. Например, приглашение на недорогой кулинарный мастер-класс или урок по рисованию — это пример короткой сделки, когда человек увидел и сразу купил.
Охватывает разные площадки: сайт, соцсети, письма, сообщения. Но в интернете люди покупают не сразу, а берут время подумать. И пока они принимают решение, им необходимо напоминать о своём продукте. Например, в случае со средним профессиональным или высшим образованием, необходимо удерживать внимание слушателя до зачисления в учебное заведение, то есть до конца августа — начала сентября. Это пример длинной сделки. Клиент сначала отправляет заявку, загружает документы, ждёт решения комиссии, посещает день открытых дверей, проходит тестирование, сдаёт экзамены.
И короткая, и длинная сделка — это путь клиента, некая дорожная карта с «остановками». Вот как этот путь будет выглядеть на примере длинной сделки при выборе колледжа.
Дорожная карта состоит из 3 больших блоков:
Проанализировать поведение клиента, его желания, понять, с каких рекламных источников человек приходит, как с ним работают менеджеры, какие каналы нужно использовать для привлечения. Источники трафика будут отличаться для учреждений высшего образования, среднего профессионального образования, дополнительного образования и онлайн-школ.
Удержать до совершения сделки, то есть скорректировать свои внутренние процессы, чтобы клиенту было удобно. Например, процесс сделки очень долгий, а для обучения требуется большой список документов. Чтобы слушателю было комфортно, нужно запросить минимальный пакет бумаг, оформить договор, получить оплату, а уже затем затребовать оставшиеся документы, фото и справки, и проинформировать абитуриента о зачислении. При этом оплату нужно сделать максимально удобной и быстрой, например, с рассрочкой и через QR-код.
То есть сделать обучение приятным: давать обратную связь учащимся, поддерживать контакт с заочниками, использовать удобную образовательную платформу, предоставлять раздаточные материалы и конспекты лекций. Лояльность и преданность клиентов потом бесплатно приведёт новых.
По мнению экспертов вебинара, привлекать, удерживать и влюблять в обучение с каждым годом становится всё труднее и дороже. Развитие дистанционного образования привело к росту конкуренции в сфере. Слушателю больше не нужно искать учебное заведение или курсы поближе к дому или к работе. В интернете ему готовы предложить разнообразное обучение в любое время, за любую цену. И клиент выберет либо продукт дешевле, либо тот, о котором ему постоянно напоминают, либо тот, что оставил о себе приятное впечатление.
По данным аналитиков на конец марта 2022 года, продажи онлайн-курсов упали на 30%, до конца года падение может достичь 50%. Поэтому весь путь клиента нужно оцифровать уже сейчас. Автоматизация продаж и маркетинга позволит выделить образовательное учреждение среди конкурентов, выгодно тратить деньги на рекламу, привлекать необходимое количество учащихся, несмотря на кризис, и получать доход.
Если внедрение CRM кажется вам непонятной и сложной задачей, прочтите 20 часто задаваемых вопросов об автоматизации. Если ответа на ваш вопрос в статье нет, то жмите на кнопку «Связаться с нами», команда Вебфлай поможет.