Базовая математика для клиник: как посчитать стоимость лида

20 февраля 2024 года

623

Этот материал будет полезен маркетологам, наемным руководителям и владельцам медицинских учреждений. Следуя нашей пошаговой инструкции, вы сможете самостоятельно вычислить стоимость обращения на каждом этапе, даже если раньше никогда этим не занимались.

Расчёт стоимости заявки: как сделать

Нам потребуется доступ к следующим ресурсам: Microsoft Excel или Google-таблице, медицинской информационной системе (МИС), телефонии, личному кабинету в Яндекс.Директе.

Из этих источников мы получаем следующие количественные данные:

обращения;
записи на консультацию;
назначенные визиты;
заключённые договоры.

Средняя стоимость лида вычисляется на основе этих показателей. Каждый из них позволяет нам понять, как обращения превращаются в более конкретные действия пациентов. Давайте рассмотрим их более подробно.

Не хотите считать вручную? Напишите нам!

Стоимость заявки: формула

В качестве примера возьмём стоматологию с рекламным бюджетом в размере 100 000 рублей в месяц. В клинике продвигаются дорогие услуги, такие как имплантация, ортодонтия и другие.

1. Обращения в клинику

Предположим, через Яндекс.Директ мы получили 100 лидов. С учётом затрат на рекламу, цена одного обращения составила 1000 рублей. Это вполне хорошая цифра, учитывая, что средняя стоимость заявки в отрасли составляет от 3000 рублей.

Цена за клик зависит от региона и уровня конкуренции в конкретной нише. В крупных городах, таких как Москва или Санкт-Петербург, этот показатель в 2-3 раза выше, поскольку рынок уже насыщен, и на нём активно работают множество клиник.

Стоимость лида: 100 000 рублей / 100 человек = 1000 рублей

2. Запись к врачу

Из 100 заявок на приём согласились 40 человек. Рассчитаем стоимость одной записи, учитывая сумму, выделенную на продвижение в месяц.

Стоимость записи: 100 000 рублей / 40 человек = 2500 рублей

3. Консультация

Из 40 пациентов, записанных на приём, только 28 пришли на консультацию. Остальные 12 по разным причинам отменили визит. Таким образом, учитывая тот же рекламный бюджет, делаем следующие выводы:

Стоимость приёма: 100 000 рублей / 28 человек = 3571 рублей

4. Договор на лечение

Клиника рекламирует дорогостоящие услуги, такие как имплантация и ортодонтия. Поэтому пациенты сначала приходят на консультацию к врачу. Из 28 человек, которые посетили специалиста, 11 решили начать лечение. Исходя из этой статистики, мы считаем стоимость заключения договора.

Стоимость договора: 100 000 рублей / 11 человек = 9090 рублей

Как рассчитать стоимость заявки в пару кликов?

5. Вал на кресло и средний чек

Предположим, что 11 пациентов, обратившихся в клинику по рекламе и начавших лечение, принесли ей 1 750 000 рублей. Исходя из этой суммы, рассчитаем средний чек клиента. Это один из важных показателей, который, как и стоимость лида в маркетинге, позволяет оценить эффективность платного продвижения.

Средний чек: 1 750 000 рублей / 11 пациентов = 159 090 рублей.

На фоне этой суммы цена привлечения пациента в размере 9 000 рублей уже не кажется такой высокой! Однако если мы повысим эффективность воронки, то сможем увеличить количество посещений, договоров на лечение, а также средний чек за услуги. При этом стоимость заявки будет снижаться на каждом этапе.

В следующей статье рассмотрим эту же таблицу с точки зрения эффективности воронки продаж. На понятном примере рассчитаем показатель конверсии, чтобы выявить наиболее критичные этапы, где теряется наибольшее количество потенциальных пациентов.

Не хотите анализировать сами? Напишите нам