Автор статьи
Теги
Ранее в блоге мы рассмотрели, как вычислить цену заявки на каждом этапе. Для расчёта мы использовали данные о количестве обращений, записей на консультацию, фактических визитов и заключенных договоров. Теперь давайте взглянем на эти цифры с точки зрения эффективности воронки продаж.
Для вычисления мы используем десятичные дроби, чтобы упростить восприятие формулы. Если вам удобнее видеть результаты в процентах, просто умножьте полученную десятичную дробь на 100.
Конверсия на каждом этапе воронки:
Как узнать, соответствует ли конверсия воронки продаж нормальным показателям? Ответ на этот вопрос зависит от типа услуги, которую вы продвигаете, этапа воронки и стоимости привлечения одного лида.
Например, если заявка стоит 100 рублей, а при этом конверсия с сайта — 0,1%, это считается хорошим результатом. Однако если стоимость обращения — 1000 рублей, то такая же конверсия уже будет считаться низкой.
Далее мы рассмотрим, какой должна быть конверсия и как её можно улучшить
Важно проработать все этапы взаимодействия пациента с клиникой. Необходимо, чтобы больше клиентов переходили на следующий уровень, чтобы меньше людей отказывались от услуг и чтобы сервис стал более качественным. Даже небольшое улучшение на одном из этапов поможет значительно увеличить продажи услуг. Чтобы не считать конверсию вручную — используйте BI-аналитику.
Ответственный — маркетолог.
В медицинской сфере среднее значение на этом этапе колеблется от 0,3 до 0,6. Показатель отражает, какая часть посетителей многостраничного сайта завершает целевое действие — например, оставляет контактные данные через форму, отправляет сообщение в онлайн-чат или звонит в клинику.
На лендинге, который ориентирован на конкретную аудиторию, одну услугу или уникальное торговое предложение (УТП), более короткая воронка продаж и процент конверсии, соответственно, выше.
На такой лендинг приходят целевые посетители, которые не отвлекаются на другие разделы сайта или услуги. Они уже знакомы с вашим предложением и с большей вероятностью оставляют свои контакты.
Мониторинг и анализ данных, собранных с помощью Яндекс.Метрики или Google Analytics, помогут выявить проблемы и найти пути для улучшения воронки конверсии.
Возможные причины низкой конверсии:
Ответственный — call-центр.
Минимальное значение коэффициента — 0,5–0,6. Если ваша цифра ниже этого показателя, не стоит увеличивать рекламный бюджет. Лучше сначала решить проблемы, которые возникают на этапе обработки заявок. В противном случае вы можете потратить деньги впустую, а количество первичных консультаций не увеличится.
Возможные причины низкой конверсии:
Решение этих проблем поможет, как увеличить конверсию в продажах медицинских услуг, так и количество первичных обращений. Уделите особое внимание обработке заявок и обучению сотрудников. Это поможет улучшить взаимодействие с клиентами и повысить результативность рекламных кампаний.
Ответственный — call-центр.
Минимальное значение — 0,8-0,9. Если ваш показатель ниже, то стоит обратить внимание на систему оповещения пациентов. Убедитесь, что они получают напоминания о предстоящем визите своевременно и в удобной для них форме.
Причины, почему ухудшается показатель конверсии воронки продаж:
Уделите особое внимание системе оповещения, выбору каналов связи, подтверждению визитов и гибкости в расписании. Не забывайте контактировать с пациентами, которые не смогли прийти на приём. Они будут очень признательны, если вы напомните им о незавершённом приёме у врача и предложите удобное время или скидку.
Ответственный — врач.
Минимальное значение должно составлять от 0,5 до 0,6. Если ваш показатель ниже, то необходимо работать с врачами над улучшением навыков общения и продаж.
Возможные причины низкой конверсии:
Чтобы оценить работу врачей, мы рекомендуем проводить опросы о качестве обслуживания, известные как NPS. Они позволят получить обратную связь от пациентов и выявить направления, которые стоит улучшить..
Автор статьи
Теги